Menjadi entrepreneur adalah salah satu profesi yang memerlukan soft skill tinggi, mulai dari leadership, komunikasi dan sebagainya, salah satu yang penting adalah skill negosiasi. Negosiasi penting karena seringkali menjadi jalan bagi bisnis kita untuk menjadi besar, sebagai contoh negosiasi dengan investor, dengan klien besar atau dengan co-founder berbakat. Mungkin unik untuk sebagian besar dari kita, ternyata ilmu negosiasi telah menjadi riset khusus dan memiliki teori tersendiri. Salah satu yang melakukan riset terkait negosiasi adalah Roger Fisher and William Ury dari the Harvard Program on Negotiation (PON). Ada beberapa teknik penting dalam negosiasi agar kita memperoleh hasil optimal, diantaranya:
1. Dalam negosiasi hendaknya kita memiliki “BATNA”
BATNA atau best alternative to a negotiated agreement adalah istilah yang dipakai dalam negosiasi sebagai alternatif-alternatif agar negosiasi tercapai sepakat namun kita tidak rugi. Misalnya kita ingin menjual saham start up kita kepada investor sebesar 5% dengan harga 500 juta. Pertama jangan sampai kita tawarkan 500 juta pas, harus dilebihkan agar saat terjadi negosiasi akhirnya tercapai angka yang kita inginkan, ini hal yang umum. Kedua adalah batas bawah, mungkin harga ideal yang kita inginkan adalah 500 juta dan kita tawarkan lebih dari itu, misal 700 juta. Tapi mungkin saja saat negosiasi, si penawar bisa mengajukan penawaran hingga di bawah harga ideal yang kita inginkan, misal hanya 400 juta. Nah disini kita perlu perhitungkan dulu sebelumnya, berapa sebenarnya angka terendah yang masih bisa kita terima. Jangan sampai, jika tawaran kurang dari harga ideal, yaitu 500 juta, kita langsung keluar dari negosiasi, padahal sebenarnya dengan harga 400 juta pun kita sudah cukup beruntung dan sangat sulit untuk mencari orang yang mau beli diatas 400 juta.
2. Hindari jebakan-jebakan dalam negosiasi
Ada beberapa jebakan dalam negosiasi, bukan hanya jebakan yang sengaja dibuat, namun jebakan yang kita sendiri dan mungkin lawan negosiasi kita tidak menyadari. Pertama Jebakan “Win but Lost”, Misal kita membeli baju di sebuah marketplace yang bisa ditawar, oleh seller ditawarkan 200 ribu, lalu kita tawar menjadi 150 ribu dan langsung deal. Mungkin kita merasa senang karena bisa mendapat baju bagus dengan turun harga hingga 25%, namun ternyata si penjual lebih senang, karena baju yang ia beli dengan harga 50 ribu, bisa terjual 150 ribu, Disini kita merasa menang dalam negosiasi, padahal kita kalah. Mengapa hal ini bisa terjadi? Salah satunya karena kita tidak tahu standar. Kalau kita tahu bahan, kualitas jahitan, merk dan sebagainya tentu kita bisa perkirakan harga baju yang sebenarnya harusnya berapa.
Jebakan berikutnya adalah “Lost-Lost”. Ini adalah kondisi dimana kedua belah pihak yang bernegosiasi tidak mendapatkan apa-apa dari opportunity yang ada disebabkan terlalu cepat keluar dari negosiasi. Contoh mudahnya adalah dulu saat belum ada ojek online, kita biasa menggunakan ojek pangkalan. Kita menawar ojek di Jakarta misalnya, disitu hanya ada satu ojek yang mangkal, tidak ada kendaraan lain, kita menawar dengan harga 10 ribu, namun karena dia tahu hanya dia satu-satunya ojek, dia minta 20 ribu, sudah kita tawar sampai 13 ribu, dia masih tidak mau, tetap mau 20 ribu. Akhirnya karena dia tidak mau 13 ribu, negosiasi batal, kita memilih naik kopaja yang ternyata terjebak macet sehingga kita telat ke acara yang kita tuju. Si tukang ojek pun nganggur, karena belum ada lagi konsumen yang datang. Jadinya sama-sama rugi, padahal bisa saja jika kita masih mau melanjutkan negosiasi, misal kita kasih 13 ribu dan sebotol teh kotak yang kita bawa, bisa saja dia mau.
3. Jangan pikirkan untuk bagi-bagi “kue”, tapi pikirkan bagaimana memperbesar “kue” dahulu
Kadang kita selalu berfikir bagaimana keuntungan bisa dibagi-bagi. Misal kita membuat start up bersama 3 teman kita dan saat ini sudah memiliki traction yang lumayan. Lalu ada ada investor dari Jepang yang ingin membeli 100% startup kita dengan mata uang Yen dan karena beberapa alasan kita menjualnya. Langkah selanjutnya yang akan kita lakukan adalah mengkonversinya menjadi rupiah dam tentu akan membagi hasil penjualan terebut berdasar saham masing-masing. Padahal saat itu tren nilai tukar Yen sedang menguat, dimana jika kita sepakat menunggu 2-3 bulan lagi rupiah yang kita dapat akan lebih besar.
4. Jika negosiasi buntu, cari interest dibaliknya
Pada tahun 1967 terjadi konflik antara Mesir dan Israel dalam memperebutkan semenanjung Sinai. Ini perang yang menghabiskan banyak sumber daya, negosiasi selalu buntu karena kedua belah pihak sama-sama ingin menguasai Sinai. Pada akhirnya ahli negosiasi Amerika datang dan mempertemukan kedua negara, dia mencari interest dibalik itu, mengapa Mesir dan Israel menginginkan Sinai. Setelah diteliti ternyata Mesir memang sejak dulu memiliki Sinai, Mesir tanpa Sinai mungkin seperti Indonesia tanpa Papua, ada yang kurang dari kedaulatan mereka, sehingga Mesir mutlak menginginkan Sinai kembali ke Mesir. Sebaliknya, ternyata Israel masih mempertahankan Sinai, karena Sinai adalah “jembatan” antara Mesir dengan pusat Israel, Jika Sinai dikuasai mesir, mereka khawatir mesir akan dengan mudah menyerang Israel. Akhirnya dari interest keduanya, pada 17 September 1978 dibuatlah perjanjian camp david, isinya diantaranya, Sinai kembali ke Mesir dan pengakuan kedaulatan Israel oleh Mesir yang berarti Mesir tidak boleh menyerang Israel kembali. Keduanya sama-sama puas dengan hasil negosiasi. Konflik serupa saat peletakan batu Hajar Aswad di ka’bah, masing-masing kabilah berebut siapa yang berhak meletakkan batu itu hingga terjadi konflik. Pada Akhirnya Rasulullah SAW diminta menengahi dan beliau mencari interest mereka, ternyata kabilah ini merasa terhormat bila bisa meletakkan Hajar Aswad. Maka solusinya, biarkanlah semua kabilah berkontribusi, yaitu dengan membawa Hajar Aswad dengan kain dan setiap perwakilan kabilah memegang sisi-sisi kain, jadilah mereka semua puas.
Hal ini bisa juga kita terapkan dalam bisnis. Contohnya ketika konsumen membeli barang elektronik, interest pembeli terhadap elektronik itu tidak hanya pada fungsinya, banyak yg lain, salah satunya adalah garansi. Sebagai contoh, mungkin orang tidak akan mau beli kulkas merk “X” seharga 2 juta di toko kita karena di tempat lain harganya 1,8 juta. Tetapi saat kita tawarkan garansi 1 tahun lebih lama, mungkin banyak orang yang mau beli di toko kita. Padahal kulkas juga belum tentu rusak selama masa garansi.